|
.jpg) YOLL- Firmanız hakkında bize bilgi verebilirmisiniz, Mirsan’ın geçmişi nedir, gelişimi nasıl olmuştur?
Cenk Kılcı-Firmamız 1978 yılında Mustafa Mirza tarafından Pirelli bayisi olarak kurulmuş, 1982 yılında Hüseyin Bayraktar tarafından satın alındıktan sonra Lassa bayiliğine başlamıştır. Firmamız Altan Güven ve Baytur Motorlu Vasıtalar Tic.A.Ş. ortaklığında 1990 yılına kadar devam etmiş, 1990 yılından sonra Altan Güven, Ömer Besceli ve Cenk Kılcı ortaklığı ile kısa bir süre devam ettikten sonra 2010 yılına kadar Altan Güven ve Cenk Kılcı ortaklığında faaliyetini sürdürmüştür. 2010 yılı Ocak ayından sonra firmamız yeni bir oluşumla Hüseyin Keleş, Arzu Davutoğlu ve Cenk Kılcı ortaklığında halen Brisa A.Ş. şemsiyesi altında faaliyetine devam etmektedir.
YOLL- Perakende satışlarınız konusunda nasıl taktikler uyguluyorsunuz, müşteri profiliniz nasıldır?
Cenk Kılcı- Perakende satışlar için, öncelikle mağazalarımız ile merkezi bir lokasyondayız. Zaten bu konuda Brisa A.Ş. nin satış teknik ve taktiklerini gereğince uygulamaktayız. Ayrıca bir Lassa mağazamızın 17 yıl Bridgestone mağazamızın ise 10 yıldır aynı yerde olması, müşteriye kaliteli hizmet sunmamız ayrıca mobil servis hizmeti ile müşteriye yerinde servis yapıyor olmamız perakendedeki başarımıza katkıda bulunmaktadır. Dört ay önce Lassa mağazamızın iç dekorasyonunu da tamamladıktan sonra özellikle bayan müşterilerin rahatça oturup araçlarına servis alabilecekleri ve wireless bağlantısını kullanabilecekleri bir mekan hazırladık. Genel müşteri profilimizde ise orta ve üst sınıfa hitap etmekteyiz.
 YOLL- Toplu satışlarda dağılım nasıl, diğer satıcılara ve filolara satış oranlarınız nedir? Bu satışlarda müşterilere sağladığınız hizmetler nelerdir?
Cenk Kılcı- Uzun zamandan beri toptan adı altında yapılan satışlardan uzak kaldık. Genelde filo ve araç kiralama şirketlerine ağırlık vermiş durumdayız.TBR ve OTR filolarında en önemli satış ve hizmet aktivitesi iletişim, doğru bilgi aktarma, ziyaret ve zamanında tedarik sağlamaktır. Arkanızda güçlü bir üretici yada ithalatçı olması da şarttır. Bu durum binek filolarda da söz konusudur fakat bu filolarda fiyat biraz daha ön plana çıkmaktadır. Fiyatı bir yana bırakırsak bizim lojistik ve servis avantajımız diğer markalara göre daha etkindir. Brisa A.Ş.’nin 81 ile yayılmış işinin ehli 500’ün üzerinde bayisi ile filo ve araç kiralama firmalarını da çok hızlı hizmet verilmektedir. Bügüne kadar filo müşterilemize İstanbul dışında servis hizmeti veren değerli bayi arkadaşlarımıza da buradan teşekkürü bir borç biliriz.
YOLL-Türkiye lastik pazarında sizi en çok zorlayan durumlar nelerdir, üreticiler ve satıcılar arasındaki denge nasıl, bu dengede satıcıların durumu nedir? Bu durum eğer sıkıntılı ise çözümü nedir?
Cenk Kılcı-Türkiye lastik pazarında bizi en çok zorlayan durum pek tabiki fiyatlardır. Bugün %50 lere varan ithalat rakamları ucuz lastiğe talebin bir göstergesidir. Araç sahibi olmanın lüks olmaktan çıkıp ihtiyaç haline geldiği ülkemizde halen gelir seviyelerinin düşük olması ucuz lastiğe olan talebin artmasında en büyük etkendir. Fakat bize göre lastik sigorta yaptırmak gibidir. İhtiyaç halinde talebinize cevap vermeyen lastik hayatınızı bile riske atar. Bu sebeple, sürücülerin bilinçlendirilmesi şarttır. Burada da yerli üreticilere daha fazla sorumluluk düşmektedir
YOLL- Tedarikçileriniz ve müşterileriniz arasında ince bir finansman dengesini tutturmak için neler yapıyorsunuz? Böyle bir denge düzeni olmak zorunda mı? Sizi en fazla zorlayan taraf hangisi?
Cenk Kılcı- Finans konusu günümüz şartlarında sıkıntılı bir konu, zamanında tahsilat yapabilmek bu ülkede çok ince bir sanat….. Bu konuda müşterilerinize çok fazla yaptırımda bulunamıyorsunuz, nihayetinde fazlası ile rekabetçi bir pazarımız var. Burada da ikili ilişkiler devreye giriyor. Hizmet verdiğimiz müşterilerimizin birçoğu 10 yıl ve üzeri çalışmakta olduğumuz firmalardır. Zaman zaman bu firmaları finanse etmiş olsak ta müşterilerimiz ile bugün çok sağlam ilişkilerimiz mevcuttur. Bu da ticaretin gereği ve cilvesidir.
YOLL-Filo satışlar konusunda ne gibi faliyetler de bulunuyorsunuz? Filo müşteriniz olan firmalara sadece lastik ve ilgili ürünleri mi tedarik ediyorsunuz? Filo sisteminin içine dahil ettiğiniz müşterilere daha katma değerli bir yaklaşım olabilir mi?
 Cenk Kılcı- Aslında olabilir fakat şuanda filo müşterilerimiz ile lastik ve servis hizmeti dışında herhangi bir tedarikte bulunmuyoruz yani firmamız münhasıran lastikçidir.
YOLL- Satış noktalarında karışık markalı lastik satışı konusunda ne düşünüyorsunuz? Pazarda % 60 -% 40 gibi bir yerli ithal lastik oranı mevcutken satış noktalarında tek marka satış zorunluluğu konusunda ne dersiniz?
Cenk Kılcı- Mağazalarımızda şimdiye kadar kendi markalarımız Lassa ve Bridgestone dışında herhangi bir ucuz marka satışına yönelmedik. Bizim firmamızda hiçbir zaman günlük politikalar uygulanmadı. Daha önce de bahsettiğim gibi bizim uzun yıllardır aynı lokasyonda kalmamız bizim sürekli aynı müşteri ile muhatap olmamız firmamızın ucuz ve kalitesi ürün satmamıza engeldir. Bugün uygulanan sistemler sonucu birçok bayi arkadaşımız ucuz lastik segmentine yönelmiş olsa da bunların geçici ve günlük politikalar olduğunu düşünmekteyiz. Dediğimiz gibi lastik aracın en önemli unsurudur. Kalitesiz ürünle riski atılmaması gerektiğini düşünmekteyiz. Bugün artık tek marka satış zorunluluğu yok fakat sattığınız ürünün arkasında durabilecek güçlü ithalatçı ve üretici olması bu pazarda ayakta durabilmemizin nedenlerinden biri.
YOLL- Satışta servisin önemi hakkında ne dersiniz? Sabit ve mobil servis faliyetleriniz nelerdir? Filolara yönelik servis aktiviteleriniz nelerdir?
Cenk Kılcı- Biz lastikçiliğe 1982 yılında başladık. O zamanlar satış ve servisi aynı noktada bulabilmek zordu fakat bugün servis veremediğiniz lastiği satmak çok zor. Mirsan, o zamanlarda da servis hizmeti vermekteydi, bugün de veriyor. İlave olarak mobil servis aracımız ile müşterilerimize otoparklarında bile servis veriyoruz hatta mobil servis konusunda “size geliyoruz” sloganı ile internet sitemizde perakende müşterilerimize uygulamamızı duyuruyoruz.
YOLL-Satış ve servis noktalarının sabit maliyet yükleri konusunda ne düşünüyorsunuz? Temsil ettiğiniz markaların prestijine uygun lokasyonların ve personelin getirdiği maliyetleri perakende satışlarla kaşılayabiliyormusunuz?
Cenk Kılcı- Sizinde bildiğiniz gibi İstanbul’da kiralar ve ücretler çok yüksek dolayısı ile bu sabit masrafların sadece perakende satışlardan sağlanması mümkün değil. Mirsan bugün 2 ayrı lokasyonda, Kozyatağı gibi seçkin bir bölgede, yüksek kira bedelleri ve 14 personeli ile hizmetini vermeye devam etmektedir. Bu sebeple sadece perakende satışın yanında diğer müşteri segmentleri ile bu maliyetlerin üstesinden geliyoruz.
YOLL- Lastik saklama operasyonunu nasıl gerçekleştiryorsunuz? Sizin için kazançlı bir uygulama mı yoksa sadece markanın desteklenmesine mi yarıyor?
Cenk Kılcı- Lastik saklama operasyonu bizim için karlı değildir fakat markanın desteklenmesi için önemli bir unsurdur. Bugün geldiğimiz noktada firmamızın deposunda yaklaşık 10.000 adet lastiğin saklanıyor ve ortalama 2.500 aracı senede iki sefer servisimize geliyor olması müşteriyi taraftar yapmak adına önemli bir etkendir.
YOLL- Başka bir perakende satış-servis noktası açmayı düşünüyormusunuz?
Cenk Kılcı- Evet düşünüyoruz. Bu sene bizim için geçiş dönemi. 2011 yılı projeleri arasında özellikle araçların yoğun olduğu ve potansiyel bölgelerde satış ve servis noktalarımızı açmak planlarımız dahilindedir. Bu projenin içerisinde Kamyon ve İş Makinası Lastikleri servisi de bulunmaktadır.
YOLL- Bize zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz. |
